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你一直在做的事不会让你到达你想去的地方

我在全球范围内与各种组织进行了数十次业务审查。许多人都在挣扎,他们没有达到他们的数字——至少始终如一。或者他们的市场/客户在变化,或者他们的竞争对手在变化。 他们都是出于好意,但往往以错误的方式应对这些挑战。 大多数时候,他们致力于继续做事,他们一直在做——除了更多。 他们加大了对销售人员的压力。他们随意增加活动压力。拨打更多电话、发送更多电子邮件、召开更多会议、寻找更多交易。 他们可能会提高管道覆盖率指标——而不是你必须有 4 次、5 次、6 次的 3 倍覆盖率。您看到管道中的机会持续增加,但性能直线下降。 有时这些工作,至少是暂时的。他们看到性能提升,但很少能持续。 他们再次经历同样的循环。 或者他们开始​​计算,增加更多的销售人员,推断当前的销售人员已经满负荷运转,所以实现这些数字的唯一方法就是增加更多的人。它会持续一段时间,但随着时间的推移,销售成本的增长速度会快于创收速度。

或者他们开始流失销售人员

想法是,“如果我们找到合适的人,它就会解决我们的问题。” 但他们尚未进行分析以了解所需的能力以及“正确”的真正含义。同样,这可能会带来短暂的性能提升,但很难持续。 问题是,在某 数据库 时候,在不断增加的数量下做我们一直做的同样的事情会崩溃。我们无法维持我们的增长,我们无法实现我们的目标,我们在这些事情上的投资变得难以承受。 然而,我们仍然致力于这一战略,并致力于失败(尽管我们不承认这一点)。 “疯狂就是一遍又一遍地做同样的事情,期待不同的结果!” (这句话出自阿尔伯特·爱因斯坦,我不确定这是不是真的,但不管是谁说的,这都是一句很棒的话。 前段时间,我遇到了一位销售副总裁。我被董事会请来帮助扭转局面。 销售副总裁没有取得成果。他很努力,但做了上面列出的所有事情。他的成本飞涨,性能持续下降。 我开会说,“你需要将销售费用削减 25%……” 他回应道,有理由生气,毕竟这个“顾问”是谁告诉他该怎么做。

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如果你强迫我这样做那么你必须将

我们的配额减少至少 25%。如果我必须减少我所销售的人数,我们就不可能达到这个数字!” 我冷静地回答说:“不,你仍然无法实现商业计划,你必须比目前的支出少 25%。” 您可以猜到,谈话非常激烈。副总裁认为我只是不了解业务、挑战以及他们一贯做事的方式。他认为我完全不切实际。他需要经历 BTC 数据库欧盟 所有这些,把它说出来,发泄他们面临的所有问题。市场的变化,竞争的变化,吸引客户的难度加大。不可避免地,他也开始指责阻碍他和他的团队成功的所有内部障碍(并且存在一些内部问题)。 最后我说,“你说什么我都听,但你还是要对完成商业计划负责,你要减少25%的开支。” 他沮丧地回答说:“我就是做不到,我必须改变一切!” 答对了! 他终于抓住了关键问题。他不可能通过做同样的事情来实现自己的目标——多年来他一直在证明自己无能为力。他实现目标的唯一方法就是改变他和他的团队所做的事情。

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